From：海東和貴
丸の内のオフィスより
仲間内で視察（世界の色々なところの空気に触れるために）
旅行に行こうという話になったとき、
あるひとりが「妻の許しが出なかったので行けない」と言いました。

実際、その旅行の話は白紙に戻りました。

その人は、会社の経営者です。
社外の営業担当が会いたがる「決裁権者」です。

それでも、奥様の意向によって、判断の結果が変わりました。

「それはプライベートの領域だから、ビジネスとは別でしょ」
という声があるかもしれません。

確かに、別です。

別ですが、これはビジネスにも当てはめることができます。

今回のテーマは「キーパーソンは意外なところにいる」です。

中小企業においてはほどんとの場合、決裁権者は社長です。
一方、例えば経理のシステムの販売を試みたときに
「実際にそのツールを導入するか」を決定する大きな要因は、
経営担当者と顧問税理士の声だったりします。

これらの人のことを、
「DMU（Decision Making Unit：購買意思決定者）」と言ったりします。

ある購買活動において、
誰が実質的に大きな影響力を持つのかということなんです。

例えば、

•    みんなは、役職者よりも、
肩書きのないベテランの社員の方に一目置いている。

•    経理や総務部門ひとりひとりの声は小さいが、
集団となると大きな存在感を持つ。

•    管理職の言葉より、特定の技能を持ってい
る職人的な社員の言うことをみんなが聴く。

などです。

新しい何か（商品やサービス、企画）を持って
誰かにプレゼンテーションをし、
何かしらのクロージングを意図する場合、
DMU 及び DMU に影響を与えられる人が誰なのかを見極め、
ある種の「数珠繋ぎ」を意図して、
それらの人と良好な人間関係を構築することを意識することで、
変わる未来があります。

仕事を生産的に進めるにあたって、
意識してみてはいかがでしょう？という提案です。

– 海東