From：海東和貴
新宿南口のカフェより

例えば、車のエアコン。
昔に戻り、まだ“エアコン”というものが
珍しい存在であったとき
にあなたはこれを売り込むことになったとしましょう。
(歴史的考察はここでは省いています)

見込み客に「それは何?」と問われたとすれば
「車の室温を調整するものです」
と答えるかもしれません。
エアーコンディショナーの略ですから、
エアーをコンディションするもの。
それは何？と問われれば、答えはこんな感じになります。
恐らく、答えられた人は
「へぇ?そうですか。」という反応を示すでしょう。

一方で、「暑い夏の日に車の中を冷やしてくれるものです」
と答えたとしたらどうでしょう。
よりお客様の視点に立ったコメントなり、
「おっ」と身を前に乗り出してくるかもしれません。

更には「暑い日に営業先で汗だくになっても、
車に戻ればすぐに体を冷やすことができますよ」
と言えば、お客様に対して“物理的”“感情的”な効果を
より強くプレゼンテーションすることができます。

そう。今日のテーマは、
あなたの商品やサービスが持つ
“価値”や“ベネフィット”を、より顧客目線に立って
深掘りするための“質問”についてです。

ご自身が今、最も売りたいものについて、
下記の質問をしてみてください。

I. What is .. : それは何か?
II. What dose .. : それは何をしてくれるのか?
III. What means .. : それは顧客にとって何を意味するのか?
IV. What changes .. : それは顧客の生活にそんな変化をもたらすのか
V. What’s result .. : 結果はどうなるのか?

これらの質問に自身で答え、
もしくは既に購入済みの顧客にアンケートを取り、
その全てをリストアップします。
そして、その中から精査したものを
商品プレゼンテーションに組み込み、テストします。

結果の出方が地味になるか、露骨になるかは、
リストアップの量と質にもよりますが、
これまでにもしやったことがなく、
初めて試みることであったとすれば、驚くような効果が出るはずです。

お気付きかもしれません。
この質問、実は商品のプレゼンテーション以外にも使えます。
あらゆる交渉の場において、
相手を説得するための材料して活用することができます。
活用してみてはいかがでしょう？？