From：海東和貴
丸の内のオフィスより

“信念”という言葉があります。
少しネガティブな言い換えをすると、“思い込み”です。

人は生まれてから現在に至るまで、
色々な“思い込み”を生みだし、それを身に纏っています、
多かれ少なかれ、“思い込み”という色眼鏡をもって、
世界をみています。

・政治家は清廉潔白であるべき
・太っているより痩せている方が良い
・臭いはなく無臭の方が良い
・女子とは○○であるべき
・男子とは○○であるべき

などです。
これらは普遍的な価値観ではなく、
あくまでも今の時代や、地域、
流行や商業的戦略によって現れた価値観とも言えます。

今回の記事は“思い込み”の善し悪しを語りたいのではありません。
本題は、この先です。

人は、“思い込み”を持つと、
それと矛盾した情報はみてみぬふりをし、
“思い込み”を支える情報だけをみる傾向があります。

カナダ出身で「経済学の巨人」と評された
ハーバード大学名誉教授、ジョン・ガルブレイスの言葉。

「“考えを変える”か、
　“その必要はないと証明する”かの選択を迫られたとき、
　多くの人は忙しさを理由にして
　“その必要はないと証明する”方を選ぶ」

つまり、こういうことです。

我々はみんなが“証拠の収集家”であり、
自分が真実だと決めてかかった“思い込み”を支えるために、
証拠を集める癖がある、ということ。

とある政治家の胡散臭さが目に付けば、
その人の「胡散臭い部分」のみが強調されて目に付き、
それに反する「ちょっと良い部分」は
目に入ってもなかなか脳には届かない、といった特性です。

これらのことを、ビジネスに置き換えましょう。

見込み客が、あなたの商品カテゴリーについて何も知らないとすれば
「あなたの商品の優位性」をあなたが一からプレゼンテーションすれば、
見込み客はそれに納得して、
商品を購入してくれるかもしれません。

一方、既に何かしらの
ネガティブなイメージを持ち合わせていた場合、
それを払拭するのはもの凄く大変です。
プレゼンテーションの端々に
「あまり良くないと思っている自分の考え」を
補強するための材料を見つけてしまうからです。

あなたの商品やサービスは、一般的に
「人からどのように見られているか」
について書き出す時間を取ってみてはいかがでしょう。

それによって、あなたのプレゼンテーションは、
ひとつ殻を破るかもしれません。

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