前々回、前回からの続きです。

クライアントさんである「士業」の（Aさん）との対談です。

私『ぶっちゃけ、先に例に出したメロン売りだって、
場合によっては少し切り分けて、試食用に配ったりするわけです。
要は、顧客に先に少しだけ体験させる、と。』

Aさん（以下、A）
「なるほど。そういうことか。」

私『複雑な商品ほど、階段の段差がきついんです。
美味しいだけじゃなくて、「美味しくて高級なメロン」とかね。
高級な味、とか。段差がきつい。理解が追いつかない。
正直、顧客は昇ったり降りたりする決断をしたくない。
だから、段差を緩やかにしてあげる必要があります。
ああ、これだったら決断してもいいな、と。
というか、決断したことすら気がつかないくらいの段差。』

A「具体例はありますか？」

私『中華街の栗です。』

A「ああ！そうか！」

私『そう。試食で配ってるじゃないですか。
あれがいわゆる「無料オファー」です。
売り手は、見込み客に対して小さな小さな段差を提案してます。
試食「まずは受け取る」っていう。
ほぼ、決断なんていらないじゃないですか。
自動的に手が伸びる人だっているはず。
私は、受け取りませんけど（笑）』

A「そこから、フロントエンドに繋げるわけですね。」

私『そうです。栗をもらう。試食する。
立ち止まる。そこで、栗を買って貰う。
見込み客が、顧客に転じる瞬間です。
お客さんが、あなたにこれくらいのお金を払えば、
これくらいの価値が返ってくるんだね、と
認識をしてもらうためのステップです。
これも、小さな段差。』

A「そうなると、バックエンドは・・・。
栗の定期配送になったりするわけですね？」

私『そうです。そうです。
あるかどうかは知りませんが、栗の成分を使った
化粧品の定期配送なんかも良いかも。
サプリメントだったり。』

A「あああー、なるほどー。」

私『でも、これがいきなり、道端で
「栗を使ったサプリメント、定期配送しませんか？」
と言われたって「はあ？」となるわけですよ。
意味がわからない。段差がきつすぎる。』

（つづく：プロセスの効果的なデザイン方法）

今のままで良いんですか？？

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