[LINE風]電波デトックスと行動目標| 第87回

はい、改めて海東です。

よろしくお願いします。

じゃあご質問をお願いします。

（笑）あ、大竹しのぶですか？

あの人はほら、大人の可愛さみたいな感じでいくじゃないですか。

そうそうそう。
あれを使いこなせるキャラになるといいですね。

あー。天才ですよね。
タクシーさん前ご質問いただいたことありますね。
前もなんか転送してくださっているっていうのが入ってた気がする。

ね！！えーっと。。どう思いますか？

そんな速いテンポで返してくる？？
えーっとそうですね。
下手な人は、、あーちょっと語弊があるな。
上手くいかない経営者は、従業員を時間で縛るしかないんですよ。

だから、テレワークでも、ちゃんと時間の分働いてるのか。
っていう意識の立て方になるんですけど、
まぁ別に外資のやり方が絶対いいなんて全然思っていないんですけど、
外資がリモートだったり、副業OKでそこそこうまくいってる理由は、
。。どうしたんですか？

なんか見えたのかなと思って。

なんか変なところ見てたじゃない。

KPIがはっきりしていて、
KPIってKey Performance Indicatorっていって、定点観測すべき数字のことなんですよ。
なので、「あなたが時間をどう使おうが、
副業しようが、寝てようが、毎週この数字さえ達成してくれればいいですよ」っていう価値観というか、
社内制度があるので、その数字をいってるんだからいいでしょ。と

いかないのに働かないのはどういうことなんだということはあるけど、
いってるからまぁ別に好きにしなさい。っていう時に
KPIの立て方がうまい人は、スタッフを時間で縛る必要がなくなってくるっていう考え方がひとつあって。
どうしても経営層、、この方多分経営層にいる方だと思うんですけど

そうですよね。
だから経営者が、たとえば決算の関係で、2カ月後までに1,000万の売上をどうしても立てないといけない
っていうのが目標としてあるじゃないですか。
そうすると、そもそも部下に2か月後までに1,000万たてなきゃいけないんだ。頑張ってくれ。
だと、上手く作用しづらい。
理由は？

視座ねー。

確かにね。

おぉー。さすが。

期日設定と因数分解ですよね。今おっしゃったのって。

すごくすごく大事。ありがとうございます。

あの、今のすごく大事で、期日を区切ってもう少し細かい定点観測の地点を作ってあげるということと、
もっと細かく、1,000万だと、数字が人によっては見えないので、
もっと細かく分解してあげるってことが大事な上で、
もう少し掘ると、1,000万円の売り上げって、結果目標なんですよね。
たとえば、僕がすごく高性能な携帯を1,000万円で売っていますと。
「買って鶴さん」と言ったとして、
でもこれって、鶴さんの意向が入ってくるじゃないですか。この数字って。
鶴さんが買う、買わないっていう不確定要素が入ってくるので、
買ってくれたら1,000万なので、結果目標なんですよね。

だけど、結果目標ってこのKey Performance Indicator、KPIになりづらくて、
1,000万を売る為には、そもそも何をしないといけないのかっていうと、
100万円の商品を10個売らないといけませんと、
10人顧客化するってことは、毎週何人に会わないといけないのかっていう行動目標っていうのがあって、
結果目標ではなくて、Aさんに対しては1,000万売上をどうしても作らないといけないと。

でAさんには「100万円の商品をたとえば5個、2か月で売ってほしいので、
その為には何人毎週会う必要があるのか？」と提示すると。

そして、Aさんが「僕は20人だと思います」って言ったら
「じゃああなたのKPIは週20人の人と何かしらのコンタクトを取るということで良いですか？」
と言って、それをやり続けて成果の報告をしてもらう。

っていうことにすると、その人を見る数字は20じゃないですか。
でも、上の人は20の結果の数字を見ないといけないので。

でもまずは下のKPIが管理できていないと、上のKPIがどうしても管理できないので、
そういう風に小さくして、おっしゃる通り期日を切って、
因数分解をして都度報告させるというのがすごく大事かなと思います。

で、結果目標を行動目標にうまく置き換えられている人って、
やっぱり色々早いですよね。目標達成がね。

なんかもんもんとしている期間が少ないじゃないですか。

プラス、断られることを前提に組んでいるからですね。

たとえば、100万円を1件やらなきゃいけない、来週までに。ってなったら
それだけで考えていると、「よしいくぜ！」って勢いで行って、断られたらすげぇへこむんですけど、
「あ、100万売らなきゃいけないってことは、最低俺は5人に会わなきゃいけない」ってことで、
4人にはもう断られる事が分かっているから、粛々と5人に会い続けられるんで、
あんまり一喜一憂せずに、色んなものが進むのかなという気がします。

はい、補足はありますか？

なるほどね。そうですね。このご時世・・・・
うーん、このご時世だからこそ管理させると良いというのは、
あんまり分からないですけど、
この時期だから、管理する数字を見直すっていうのがいいのかなって気はしますけどね。
ぼやっとしてるか。
もしくは、古くに決めた、昔決めたKPIでやってたりすると、
確かに現状と合わない時って、そもそも会うことが出来ないじゃないですか。

うんうん。がいいと思いますね。

たとえば、このやり方がいいって話をしたいんじゃなくて、元々、
嫌がられようが、古いって言われようが、アウトバウンドのテレアポ、
電話をかけまくる、営業電話をかけまくる方が売れるっていう業種もどうしてもある中、
そもそもが今会社にいない、まぁ今はいるんでしょうけど、
もうちょい前って会社にそもそも人がいなかったわけで、
その時に電話の件数をKPIにしてもあんまり意味ないじゃないですか。

繋がらないし、数字が上がりづらいので、じゃあメールを倍の数にするとか。

Zoomでの打ち合わせを意図的に週何件入れてみるとか。

そうそう。がいいと思いますね。

だから、ちょっとこの方具体的に誰なのか、私どなたなのか存じ上げないですけど、
前も質問あったなーってこの名前から思い出しただけなんで、
業種がちょっと分からないんですけど、
確かサービス業って書いてあった気がする。。。

うん。で、これは一緒にやるといいですね。
経営者として、こういうKPIがいいかなこの人はと思いつつ、
じゃあちょっと立ててみなさいって言って、
なんか毎週の観測する数字で。
で、最大3個です。KPIは、週。
それ以上だと管理がしきれなくなってぶれてくるので。

うん。本当は1個でいいんですけどね。
まぁ3個位がいいんじゃないかなと思いますけど。
答えになってますか？

いいですか？

はい。

はい。じゃあ今日もありがとうございます。