経営者のための実践インサイト#1 / 顧問契約への移行率が大きく伸びた、税理士が実践する感動的フォロー術。[仕組み構築事例]

「きっかけがなくて、確定申告の時期だけ連絡を取っている感じです」

先日、とある懇親会でお会いした東京都内の税理士Aさんは、顧客とのコミュニケーションに関して少し俯いた視線で、そうおっしゃいました。

税務顧問としての実力には自信があるものの
・単発の確定申告
・相続
・顧問契約
と、それぞれの客層が分離している状況。本当はお金の専門家として、経営者個人の資産から、法人、相続まで包括的にサポート（つまりは、点と点を繋いで、線に、面に）したいと考えていながらも、うまく繋げられていない印象を受けました。

月に20時間以上は交流会などに時間を要していますが、そこからの案件は確定申告や相続など、単発なものが多い傾向。継続的な取引に繋げることに課題を感じているようでした。

弊社のクライアントで、この状況を大きく改善できた税理士事務所があります。福岡県/スタッフ8名/税理士法人Bでは、「必ず“ありがとう”と言われようアフターフォロー」の導入により、わずか6ヶ月で単発取引からの顧問契約移行率を12%から45%まで向上させることに成功しました。およそ4倍の数字です。

今回は、税理士法人Bの成功事例から学ぶ、すぐに実践できる「感動的アフターフォロー」の具体的な方法について一緒に考えてみましょう。

なぜ今、アフターフォローが重要なのか？

・全国の税理士登録数は81,280名（2024年現在）
・大都市圏での税理士1人あたりの関与企業数は平均40社程度

法人税申告件数：国税庁「令和4年度統計年報」によると法人税の申告件数は約313万件

理論値ではありますが、実際に税理士が「仕事をしたい」と考える企業経営者のひとりあたりの配分は40人前後となり、競争が激しいことは目に見えています。そこで、税理士法人Bは考えました。

税理士法人Bが実践した3ステップ

【ステップ1：ご縁が繋がってから24時間以内の「パーソナライズドフォロー」】
・担当税理士の経歴付き「ご挨拶カード」の送付
・経営改善事例集のPDF提供

【ステップ2：「想定外価値」の提供】
・月1回の税務・補助金情報レターの配信
・業種別経営指標との比較レポートと関連するマーケットの動向をまとめたレポートを提供

・（経営する法人の情報共有をしていただけた場合に、顧問契約前でも）キャッシュフロー改善提案書の作成

【ステップ3：「共創的関係性」の構築】
・四半期ごとに経営相談会を開催
・経営課題を早期発見するための独自方式のヒアリング
・顧客間ビジネスマッチングの実施（顧問契約があってもなくても）

実践のポイント

「24-3-1の法則」という数字を事務所内で意識しました。即ち、

・24時間以内の初期レスポンス
・3日以内の詳細フォローアップ
・1ヶ月以内の価値提供の実施

これにより、顧客との関係性を「単なる税務の専門家」から「経営のパートナー」へと進化させることができました。

明日からできるアクション

1. 顧客接点の見える化

コンタクトポイントと言います。顧客との接点が具体的にどこにあるか、を詳細に書き出します。例えば「請求書を送る」というのもれっきとしたコンタクトポイントです。

2. フォローアップの標準化
カスタマイズ“されているかのように見える”レポートや各種資料の作成プロセスを考えます。

3. 顧客の声の定期収集
お客さまの“生の声”を集めるために、月1回の座談会（飲み会や交流会も有り）を設定します。

「必ず“ありがとう”と言われようアフターフォロー」の導入により、税理士法人Bは顧客単価と継続（リピート）率を大きく伸ばし、スタッフ1名あたりの年間粗利2,000万円超えを達成しました。

あなたのビジネスにおいても、業種は違えど使える要素があります！まずは、コンタクトポイントを書き出すところから始めてみませんか？

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追伸：

スタッフ1名あたりの年間粗利が2,000万円を超えると、ご自身の仕事のやりがい、従業員満足度が上がります。詳細は省略しますが、この水準を超えるということは、ロイヤルカスタマー（上得意先）と多く取引があることを指します。つまり「あなただから任せている」「あなたの好きにやって良い」という顧客が多くいる、という状況になります。

そういうお客さまに囲まれたら、やり甲斐、高まりますよね？？

価格勝負ではなく、本当に価値を理解してくれるお客さまに囲まれるための独自理論、

安売りで勝負しなくてよくなる
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