経営者のための実践インサイト#2 / 司法修習の同期に差をつける！業界シェアを大きく高めた専門特化戦略。[戦略立案事例]

「どの案件も一通りこなせますが、これといった専門分野がなくて…」

先日お会いした都内の40代弁護士Aさんはそう漏らしました。法科大学院での学習、司法修習で得た基礎力には自信があるものの、同期の中で特に秀でた専門性を持てていないという不安があるようでした。

しかし、弊社のクライアントでは同じような状況から、わずか3年で「建設紛争のスペシャリスト」として頭角を現した弁護士がいます。（＊業種を意図的に加工しています）

都内で5名規模の事務所を経営する弁護士Bさんは、建設関連の紛争案件で高い業界シェアを獲得。さらに、専門書の執筆や業界セミナーの講師として、同業者からも相談を受ける存在になりました。

この記事では、弁護士Bさんの成功事例から学ぶ、”選ばれる専門性”の構築方法をお伝えします。

なぜ今、専門特化が重要なのか？

・弁護士数の推移（令和5年度日本弁護士連合会統計）
– 1953年：5,836名
– 1973年：9,541名
– 2003年：19,508名
– 2013年：33,624名
– 2023年：44,916名

この70年で弁護士人口は7.6倍に増加し、競争は激化しています。

弁護士Bさんが実践した3ステップの専門性構築法

【ステップ1：「必然性のある専門分野」の選択】
・過去の取扱案件の棚卸
・依頼者の業種別分布の検証
・相性の良い専門分野の選定

B弁護士の場合：
「前職のゼネコン勤務経験」✕「建設業界特有の商慣習への理解」✕「技術的知識」という独自の強みを分析

【ステップ2：「知の体系化」の実践】
・独自の判例データベースを構築
・業界用語・専門用語の解説資料作成
・典型的な紛争類型の分類整理 ⇒ 判例研究会を主催

【ステップ3：「信頼の輪」の拡大】
・交流会での登壇の回数を増やす
・専門分野に特化したニュースレターの配信
・オンラインセミナーの定期開催

これにより「あの人は弁護士」という、履歴書的な職業の認知から「その分野に“めっちゃ強い人”」へのシフトに成功しました。

明日からできるアクション

過去3年分の案件の分析
→ 得意分野の「見える化」から始める
知識の体系化開始
→ 判例・文献の分類整理（1日30分でも可）
発信媒体の確保
→ LinkedInやnoteなどで専門的知見の発信を始める

この取り組みにより、弁護士Bさんの事務所は2年間で下記の成果を実現しました：
・建設関連案件の問い合わせ数：月平均3.2倍
・顧問契約数：年間128%増
・他士業からの紹介案件：前年比285%増
（＊繰り返しになりますが、業種はズラしてあります。）

皆様の事務所でも、明日からの実践で必ず成果を出せるはずです。

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追伸：

スタッフ1名あたりの年間粗利が2,000万円を超えると、ご自身の仕事のやりがい、従業員満足度が上がります。詳細は省略しますが、この水準を超えるということは、ロイヤルカスタマー（上得意先）と多く取引があることを指します。つまり「あなただから任せている」「あなたの好きにやって良い」という顧客が多くいる、という状況になります。

そういうお客さまに囲まれたら、やり甲斐、高まりますよね？？

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