[LINE風]顧客が本当のことを言わない理由| 第88回

はい、改めて海東です。

よろしくお願いします。

じゃあご質問をお願いします。

思います。よく言われるでしょ？

文字にすると全部「ふ～ん」なんですけど。

前にもご質問いただいた方だと、
多分治療院をやられている方だと思うんですけど。。。

そうですね。
たとえば、鶴さんの多店舗経営が安定的に回って、これから多店舗展開したい女性向けに、自分のノウハウを提供する。

っていうコンサルだと、漠然と私はコンサルタントですって言うより売りやすいですよね。ゴールが明確だから。
この方も多分そういう感じなので、えっと、ちょっと一回まずその前段の話をしたいと思うんですけど。
コンサルタントってすごく職域が広くって。

そう、戦略作る人から、
戦術練る人から、
仕組み作る人から、
人材コンサルとかも色んな考え方があって、
要は知能を提供して仕事をするって人なので、大きく「うちはこのお茶を作ってるのでいりませんか？」という売り方ではなくなるんですよね。
「美味しいお茶の作り方を知りたくありませんか？」っていう切り口になるわけじゃないですか。

だからすごく売りづらくって。
「そこそこ美味しいものうちは作れますよ別に。」って言われたらおしまいなんで。
なので、とにかく最初に鍛えるべきは、面談力と傾聴力だと思うんですよ。
お客さんって、大企業、中企業、小企業、個人事業主、どの領域でも絶対困ってることあるんですよ。

なんか困ってるんですよ。
困ってることがないビジネスは多分ないので！

人が辞めちゃう、研修等がうまくいかない、
自転車操業気味だ、仕入れがちょっと安定しない等、
なんか絶対あるんですよ。

でも、まずその初見のコンサル担当として現れた人に、その真実を伝える人はまずほぼ居ないんで。
２つの意味で居ないんですよ。
１個は、根が深すぎてまだ言いたくない。

弱点見られるみたいで。
だからもっと関係性を作って、いろいろ聞いてくれたらいいかな。
ちょっとまだやだな。っていうのと、気づいていない場合がありますね。その自分の問題に。

なので、今の現状を聞いて「実はこういう所困ってたりするんですかね、うちのお客さんにもこういった事例があるんですよ」 「あぁー。この人分かってくれる。」ってなって初めて気づくんで。

まずは傾聴して、面談で直接このお茶を売りたいっていうわけではなくて、貴方を助けたいっていう気持ちで面談をするので、 その時点で、コンサルティングの商談力を高めていくっていうのが、スタートになってくると思います。

なので、その過程で結構重要になってくるのが値付けで、いくらでそのコンサルティングを売るのか。
そこが多分色んな人と話したら確定しないと思うんですよ。

自分がこの金額で売りたいって決めたのであれば、
その金額が「え、そんな安くていいんですか？」って思える位付加価値がいっぱいついてくれば大丈夫だと思います。
これは多分、こっちの、左側の軸で進めなきゃいけないで、言うと右側があってですね。

えっと、目に見えるものを売った方がいいんですよね。

えっとー、例えば、コンサルティングってさっきも言った通り職域が広いので、極端な話なんでも助けて差し上げることができる可能性を持っているんですよ。
苦手分野、得意分野は当然あるんだけど。

でも、ディズニーランドが「とにかくエントランスまで来てください。そしたらオーダーメイドで全て貴方の楽しみを叶えてあげます！」
っていう宣伝をしていたら、多分人来ないんですよね。

「スターツアーズっていうものがリニューアルしましたよ！」
「今度アナ雪ができますよ！」
「それ乗りたい！」って集まってくるので、

だからさっきの話に戻るんですけど、鶴さんが多店舗展開成功したとしたら、“女性経営者が一人サロンを初めた結果、
多店舗経営で今5店舗やって、自分は現場に入りたい時だけ入れる状態でオーナーとして仕事をしている。”
この状態になりたい人用のパッケージっていうものがあれば、それはモノなので。

そうすると、売りやすくなってくる。要はお茶をいかがですか？って言えるようになるんですよね。
こういうパッケージいかがですか？って言えるようになる。
なので、やりやすいです。
ただ、これでもコンサルティングとしては売りやすくなるんですけど、やっぱりそのパッケージ自体が目に見えてないじゃないですか。

知的財産なので。
なので、何かモノがあった方がいいんですよ。
ヘタな話ホームページでもいいと思いますよ。

多店舗サロン用のホームページをうちで作りませんか？

はい。で、そのホームページを育てる過程でコンサルが必要になるので。絶対。
それと併せてお金をいただいて、価値を提供するっていう。
だから何かモノを持ったら、、アプリでもいいし、システムでもいいし。
なにかを持つと。

だからこの方がもし治療院なのであれば。。
。。違ったかもしれない。ちょっと記憶が曖昧。確か。。。
まぁ何かの店舗型のビジネスだとしたら、たとえば会計のソフトを作るとか。

たとえばお客さんが来た翌日にラインで自動的に御礼のメッセージが届くみたいなシステムを作るとか。

そういうのを売っていく中で、お客さんの成功に寄与する為にコンサルティングとして入っていくって感じで考えると
もっと売りやすくなるし、そのシステムの月額課金で、そこそこ売り上げが立つようになれば、コンサルティングは二の次で良くて。
本当に付き合いたいお客さんとだけコンサルをして、高額なお金をいただくような状態もいけると思います。

はい。答えになってるのかな。。

だから、何か目に見える

で、あのー。。
ちょっとだいぶ語弊があって嫌に思う人も居ると思うんですけど。。

日本のシステムって、ものすごく固くて。
たとえばＪＲ東日本の新幹線の予約問い合わせなんて

そう、話したけどとんでもないシステムだし。

うちで使ってる法人の大手都銀のネットバンクなんて、
口座の残高を見に行くだけで、多分５クリック位しなきゃいけないんですよ。

ＩＣカード認証を入れて、カードを刺して、あ、これパソコンですよ。
で暗証番号やって、押す。もう一回承認ボタンで押す。そして口座情報を見るで口座を選択するんですけど、 僕一個しかないんですよ。口座なんて。
だからこの口座を選ぶ横に残高だけ出しといてくれればいいのに、この横の選択ってボタン。
一個しかないそれを押さないと出てこないんですよ。
だからなんかねー。。

頭が固い人が作ってる。
全然悪気無いシステムなんですけど。。

で、一方でー。ちょっと話ずれますけど、工事業界って日本ではゼネコンが一番強いんですよ。
仕事を取ってくる人が一番偉いんで、だいたい上座に、仕事取ってきたゼネコン、設計会社がデデデデデンっていて、 割と升席に設備屋さんが居るんですよ。壁とか空調とかやる人。

でも、アメリカの外資が日本に入ってきた時に、同じ会議をやらせると、
設備屋ってかなり上座に来るんですよ。

理由は何でかっていうと、居住者が一番直に触れるものだから。

上流なんですよ。
一番大事なんですよ。

更に言うと、パソコンっていうか、システムもアメリカってインターフェースめちゃくちゃ作り込むんで、 先に顧客体験から作っていくんですよね。
でインターフェースを洗練させて、それからシステムをどんどん肉付けしていくので、すごく使いやすいんですよ。

さっきの話も、多分ＩＣカード入れたら、ＩＣカード入れましたボタンを押さなくても、多分暗証番号入れろって出るし、
暗証番号入れたらエンター押さなくても多分次に進んで、どうせお前見たいのこれだろ？みたいなものが３つ位出てるんですよね。

そうそうそう。それで、どうせお前が見たいものはこれだろうっていうものは所詮俺らが考えているものだから、
一応作ってるけど、このトップに出す画面はお前が好きにやっていいっていう自由度も残っているのでめちゃくちゃ使いやすくて、
だからアメリカとかの、使いやすい商品を日本に輸入している代理店一件もらっちゃえばいいと思います。システムを。
うちも今それで一個売ってるやつがあるんですけど。

やっぱり全然違う！設計思想が違うんで。
なんかちょっと話逸れましたけど。。

日本は先にシステムを作っちゃうんですよ。

そしてそれを接続させる画面を後から作るんで。

だから、iPhoneって、今ちょっと違うですけど、昔は横にスライドして開けたじゃないですか。
今は上にスライドして開けるでしょ

これは、iPhoneってこの機械の性能上は日本の会社が作った、たとえばソニーの携帯とか。。
今あんまりないのかな、昔は、iPhoneが出た頃はあったんですけど、、、
その方がスペックはいいんですよ。めちゃくちゃ速いんですけど、
たとえばー。これ見えてるのかな？

あ、見えた？

こうやって上にスライドして開けるじゃないですか？

たとえばこうやって開けた時に、日本の携帯はすごく分かりやすいなーと思ったんだけど、 開けた時に、開けきって、本当指が一番上に来てから起動をスタートするんですよ。
だから僕的には上げきって何秒か待つんですよね。

でも、iPhoneは、ここに手がかかった瞬間にあ、こいつ起動するな？って意識して
上に上げきる前に、既に先行して走らせてるんですよ。

だから、体感的にはiPhoneの方が早いんですよね。

ごまかしてるから。

だから、その辺が日本は固いんですよね。
人がやりきらないと次のアクションをしないみたいな。

いや、インターフェースを本当に真剣に考えてるんですよ。

盗んで動くっていう。
でもやっぱり仕事できる人って盗んで動きますよね。
こうやって見ながら。

だから日本人ってそういう人いっぱい居るから、本当はできるはずなんだけど、
先にシステムを作っちゃうから、そうなるんだと思います。

うーん。。設計の多分序列を変えなきゃいけないんじゃないかな、多分。
わかんないですけどね。
っていう感じで、話それちゃったけど、答えになってるのかな？
答えになっていますか？

まず商談力をつける！
あと傾聴力をつける！
そして何かパッケージにして値段をつける。

そして最終的には本当に目に見えるツールと一緒に売ると、売りやすい。
びっくりする位売りやすいですね。

びっくりしたもん。
びっくりする位売りやすいと思います。モノがあると。

はい。

という感じで、答えでしょうか。大丈夫ですか？

お願いします！

よろしくお願いします。
ありがとうございます。