自社のサービスの値段を決める際に
経営者が陥りやすい「落とし穴」について書いています。

今日は、最終回。
最後の落とし穴です。

「顧客の言葉を真に受ける」

例えば、あなたが
知人から聞いた「ダイエットに良い」という
ミネラルウォーターを買いに行ったとします。
何となく、普通の水よりも
高いだろうと察しをつけて、店を訪れます。
道すがら、「1リットルで1,000円までなら出していいな」
とイメージをつけて、いざ売場に。

売場にその水はありました。
しかし、値段が表示されていません。
店員から説明を受けながら「いくらなんだろ？」と
疑問を抱くあなた。

そのとき、店員が訊きます。

「これだけ凄い水ですが、いくらなら買いますか？」

このとき、正直に答えるか？
ということなんです。

（1,000円以内なら買っても良いな）
と思ってはいても、口から出るのは、
「そうですねぇ、500円くらいなら。」
と、安い金額を言うだろうと思うのです。

人は極力、良い条件でモノを手に入れたいと考えます。
それが条件反射として、
コミュニケーションに表れます。

つまり、顧客の言い値に振り回されることは、
本来、顧客が見出している価値よりも、
安い値段で売ることに繋がっているのです。

先ほどのミネラルウォーター。
店員があなたの言葉を受け、
「わかりました。500円でお売りしましょう。」
と言ったとします。取引成立。

でも、その店は本来、
1,000円を受け取れる可能性があったのです。

あなたは思うでしょう。
「500円で買えた。得しちゃった。」
と。

あなたが提供しているサービスで、
顧客の言い値によって値付けされているものはありますか？？

サービスリストを取り出し、
○をつけてみてください。

数回に渡って価格戦略について述べてきました。
価格戦略の目的は、実はひとつ。

○○を□□すること。

価格戦略の一番中心にあるものは、
売りやすくすることでも、
顧客に受け入れやすくすることでも、
コスト計算をすることでもありません。

利益を確定することです。

あなたのビジネスに、
いくらの利益を残すのか。

それが、価格戦略です。

数回に渡って記事を書きました。
お読みいただき、ありがとうございます。