こんにちは。
【ザ・プロフェッショナル】® 主宰の 海東 和貴 です。
今日も“わくわくする余白”をつくるためのヒントをお届けします。
このメルマガは、
- もっと“わくわく”してビジネスを成長させたい人
- スタッフ1名あたりの月の売上の桁を変えたい人
- チームを育て、自分は次のステージに時間を使いたい人
という経営層の人に向けて発信しています。
常に“わくわく”の周波数で生きよう。
余白は、最高の戦略！
＊
僕の人生や仕事の骨格をつくってくれた人として、これまで3人の名前を出してきました。
経営者向けコーチング第一人者、
ヴィジョン策定と巻き込みのプロフェッショナル、
経営戦略の構築をイチから教えてくれた先生。
ただ、ここにもう1人、あまり人に語ってこなかった人がいます。
冒頭の3人とは全く違う角度から、
僕の“人としての在り方”を根底から変えてくれた人物がいます。
その人のことを、初めて言葉にしてみようと思います。
その人は、大阪のとある“大富豪”。
不動産投資家、地元企業へのコンサルティング、
アジアを飛び回り必要なところに必要なお金を集めるフィクサーのような存在。
一流の腕と鼻を持ち、誰もが一目置く男性です。これまで奥さんが4人、お子さんが7人います。
そんな彼と出会ったのは、政治家や有識者が集うとある会合。
最初はごくたまにお会いする程度でしたが、少しずつ距離が近づき、
月に一度のペースでご一緒させていただくようになりました。
その彼から教わったことを、共有したいと思います。
正直に言えば、最初は理解できませんでした。
でも、数年かけてその意味が体に染みてきました。
その彼の名前を、仮に「田中さん」とします。
＊
「海東はん、商談を決めるコツって何だと思う？」
ある晴れた日、田中さんの事務所で
コーヒーを飲んでいたときのことです。
僕との約束の前コマで、「面白そうだから」と受けた
飛び込み営業の感想を聞いていたときの話です。
「相手に“どう進めたらいいですか？”と言わせる」
田中さんは続けました。
「商談の“勝ちパターン”は、言葉にするとシンプルなんだよね。
相手に『それで、どう進めたらいいですか？』と
“先に”言わせることだと思ってる」
（標準語に変換しています）
すぐに腑に落ちました。
僕たちはつい、
・補足説明をする
・価値を証明しようとする
・不安を先回りして取り除こうとする
そんな感じで“売ろう”とする姿勢になりがちです。
でも、答えはその逆でした。
「このあとどうしたら良いですか？」
僕たちもそうですよね。
気になって、欲しくなれば、こちらから
「このあおどうしたら良いですか？」
って、僕たちの方から質問しちゃうと思うんです。
相手が前のめりになり、
自ら「どう動けばいい？」と言いたくなるように感情の磁力をつくること。
「自分で決めた」と思えた瞬間に、人は一番動く
「海東はん、人って“自分で決めた”と思えた瞬間に一番動くんだ。
『説明しすぎる』ってのは、
相手の“決める楽しさ”を奪ってしまってるとも言える」
その後の僕の（自社と、クライアント/受講生の）分析をまとめると
相手が「どう進めたらいいですか？」と言いたくなる商談には、
共通点がありました。
・課題が“共通”言語化されている
・未来の姿が鮮明に見えている
・ギャップが理解できている
・「自分の選択だ」と感じている
・急かされていない
・感情の磁力が未来に生み出されている
・双方が“わくわく”している
つまり、
“義務感でゴリ押しされている”のではなく、
“自分で選んでいる”感覚をつくること。
「『あなたに任せますね』と言いたくなる空気」
田中さんは、とても印象的な一言を言いました。
「海東はん、商談で一番大事なんは、
『あなたに任せますね』と言いたくなる空気を感じてもらうこと」
田中さんとの、このコミュニケーションの影響もあり、
私たちがクライアント/受講生のかたの戦略を練るとき、
特に商談分のそれにおいて、
・情報を伝える順番
・未来の描き方（感情の磁力をつくりかた）
・相手の言葉の深掘り
・あえて売り込まない態度
・一緒に“わくわく”を感じる姿勢
これらを、まさに僕たちも“わくわく”しながら
丁寧に設計することを心がけています。
相手の方から “前に進みたい” の確率が高まったように感じていますし、
実際にそのようなデータに繋がっています。
「商談は“相対する勝負”ではなく“腹落ちのプロセス”」
「海東はん、商談を“相対（あいたい）する勝負”
と捉えて緊張するのではなく、
“腹落ちのプロセス”として捉えられるといいよね。
腹に落ちたら、人は自分から前に進むから」
＊
「商談を決めるなら、“任せたい”空気をつくろう」
──人は、押されたときではなく“自分で進みたくなった瞬間”に動く。
✔︎ 成約は“説明”ではなく、“腹落ち”で決まる
✔︎ 相手が先に「どう進めれば？」と言いたくなる導線を設計する
✔︎ 売らない人ほど売れていく理由は、“決める喜び”を奪わないから
＊
発行者：
海東 和貴 – Kazutaka Victor Kaito
株式会社オーシャンイースト 代表取締役CEO
【ザ・プロフェッショナル】® 主宰
1982年東京生まれ。
幼少期をアメリカ・ロサンゼルスで過ごし、慶應義塾大学在学中に起業し中退。
源頼朝の側近・大江広元の子孫としての系譜を持ち、
曽祖父は九州電灯鉄道・中部電力などの経営に寄与。
「代々リーダーを支える家系」としての使命を引き継ぎ、経営者の未来デザインを伴走している。
【主な役職・実績】
- 学校法人 / 税理士事務所 / 法律事務所 / 行政(都道府県庁) / 中小企業との取引実績多数
- 新宿区長より委嘱：新宿区基本構想審議会
- 東京オリンピック・パラリンピック協議会 委員
- 小学校教科書採択審議委員会
- 公益財団法人 国策研究会 役員
- 年間60回以上の講演・登壇実績
- 創立90年の小学校で最年少PTA会長に就任
【“わくわく”を形にしたプロデュース】
- 発起人として「新宿のど真ん中で第九を演奏！」を170人で実現
日本最大級の公道フラッシュモブを企画実施（警察と道路使用許可を調整の上）
https://youtu.be/eSKsMcKb7Go
コメント