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マッチョと資産家とビジネス競合| 第73回
これは老いなのか未来への不安なのかと語りつつ2020年の目標を話す前半。
後半は競合に勝つためには？との質問に本当に戦うべき相手について語っています。
今回も、 参宮橋の「こころ からだ ほぐしサロン turusan」のオーナー、鶴岡白眉（つるおかはくび）さんを話し相手に迎えてのポッドキャストです。
（ポッドキャスト本編の11:47～）
はい、改めて海東です。
鶴岡です。
じゃあご質問を。
はい、いきます。
いつも、ありがとうございます！
先日、2019年の振り返りをしました。税理士から上がってきた書類を自分なりにみやすいように数字を取り出して、編集して。
慣れないエクセルをカタカタいじりました。
で、どうも売り上げが横ばい、というか、やや減少傾向にあります。理由を考えたのですが、やはり「競合が増えたから」という気がします。
競合に勝つためには、やはり値下げが必要でしょうか。海東さんはどう判断されますか？？教えてください。
From：キャンパス人参
キャンパス人参さん、ありがとうございます。直接私がビジネスのことを存じ上げない方なので、予測しながらッてことにはなると思うんですけど。
はい。
競合が同じ駅にほぼ近い…(笑) すみません、あの、休憩中にちょっと笑いすぎてあの…
そうそうすみません、もうね、すぐ笑いが来ちゃう！
あはははは
あはははは
競合との勝負
その、近い状態で競合ができたらどこで勝負します？
その話、前にもちょっとしましたよね？
そうなのよ。
なんか、価格で競争じゃなくて、中身とか＋αのもので勝負する…。
はいはいはい、お、良いですね！どうしますか？
えーっとね、特化します、何かに。これが自分はできますっていう一個とがった部分を作る。
うんうん。
で、それは海東さんが前にここでお話したときにやつですけど、ホームページの上に、例えば「腰痛改善何とか」っていう…
そういうの話した回ありましたね。
ふんわり何でもできますよじゃなくて、一個とがったところを、ここがいたいならここ！
うんうん、良いですね。さすが。
あ、そうですか、うふふふふ。
あのー、多分けっこう長いスパンの売り上げを見てきて感じですよね。1～2年の話じゃなくて。
そうですね。
だから、ぼこぼこしてるから、別に落ちてる気はなかったんだけど、数字としてここ2～3年のスパンで見ると徐々に平均値が下がってる、みたいなことですよね。それに気づかれて、それを考えると競合が多いからではないか、ということだったんですけど。
うんうん。
まず2つ考えないといけないポイントがあって、1つは今のビジネスの稼働率がどれくらいなのかっていう話。サロンとかリラクゼーションの方だとすごく分かりやすくて、ベッドの数があり、ベッド一台に対して対応できる人数があると、1日何人対応できるかだいたい決まってるじゃないですか。それの月の営業分が100％だとすると、そのうち何％が埋まってるのかっていう。
はい。
40％切ってる場合はもう圧倒的に集客が足りてない。
そうですね。
それで、お客様を増やすんだっていう大目的のもとに、戦略的に安い値段を提示するのはありかな、とは思うんですね。
うんうんうん。
でも40％ってことはないような気がするんですよ。どういう仕事か分からないけど、ビジネスとしては回っているので、まぁ70～80％だと仮定すると、値下げに行くと単純に粗利が下がっているので…
そうそうそうそう。集客上げないと結局値下げした分ね…
そうそう。そうすると忙しくなる割に利益が増えないってことになっちゃうので、多分競合ももちろんそうだと思うんですけど、競合じゃないところになんか理由があるんじゃないかっていうのを調べてみるといいんじゃないかと思います。 例えばですよ、あ、さっきすごい高い下着の話したじゃないですか。
期待しているクオリティ
はいはいはい！
僕はちょっとそのブランドを存じ上げなかったんだけど、例えばセットで、女性の下着なんで上下セットで8万～10万するものを、ビニール袋で渡されたら嫌じゃないですか。
うんうんうん。
ちゃんとした厚紙の紙袋にぴっちり入れてほしい、っていうことで言うと、お客さんが期待しているものを期待しているクオリティで…、要は納品物じゃないんです。納品物は多分ちゃんとしてるんです。いわゆる周辺？
パッケージ。
パッケージか。ホテルで言うと、なんか汚いホテルあるじゃないですか。
はいはいはい。
高いわりに。なんか埃っぽいな、みたいな。そういうことがないかをまず見てほしくて、そういうのを全部調べた上で、全部期待値通りのものをだしてる、やっぱり競合だってなった時に考えてほしいのは、どう比べられているか。
ふーーん。
だから、瞬間的に想像する価格ってあるわけですよね。例えば夏場のショートソックスを買うとするとなんとなく思い浮かべる金額があるじゃないですか。ユニクロ行けば1足500円くらいかな、とか、靴下屋行くと1000円くらいでちょっと可愛いのあるかな、とか。で、靴下を売るっていう勝負を自分がしてる時は、やっぱり消費者がぱっと思い浮かべるユニクロの500円とか1000円に勝る何かを持ってないとそれより高いものは売れない。
うんうん、そうですね。
でもちがうところで勝負するって言うのは可能じゃないですか。例えば、僕が最近パーソナルトレーナーに言われたのは「土踏まずを自分で作る感じで歩いて重心をとる練習をしてください」って言われてるんですね。
うんうん。
中心に立ってるつもりがやや内側に来てるから、重心が。もうちょい自分の重心を外にかけてくっていうのを意識するともっと体が楽に動きますよって言われたんで、今僕が、例えば「土踏まずを意識できる靴下」っていうと、それはもう医療器具の方で想像するので3000円～5000円かなって価格がピュンって上がるんですよ、想像してるところが。どこと比べられてるかっていうのも考えてみるといいかも。
あー、なるほどなるほど。
ダイエット分かりやすいんでよく例えに出すんですけど、例えばダイエット向けのサプリを売るとするじゃないですか。月の定期配送で5000円だとすると、サプリとすると安い方なのかな？サプリってだいたい1万円くらいとってますよね、月額。まぁいいや。5000円としたときにサプリと比べると、サプリの中で高い安いの判断されちゃうので、じゃあジムと比べるとかね。
ふーん！ジムに行くとこれぐらいだけど、それと同じような効果が得られるサプリだとこの値段だから、じゃあこっちを買おうみたいなことですか。
そうそう。サプリでそれやるんだったら、直接ジムのようにトレーナーのようにあなたこと見てあげることはできないけど、LINEで相談をうけます、と。そういう感じでサプリを例えば売ると、ややサプリと違うとこで比較されるようになるじゃないですか。今実際に競合だと思っているところと、本当に比べられてる、その結果売り上げが落ちてるというのであれば、ちょっと違うところと比べられるように商品の見せ方を設定すると、
差異付け
さい…なんだっけ？
差別化？
あ、差異化！
差異化。
それを意識すると価格下げずにすむと思うんですよ。
うんうんうん。
よく言うんですけど、値段っていつでも下げられるじゃないですか。
そうですね。
値下げはいつでもできる
だから本当に「来月ちょっと売り上げがもうちょい上げたい」ってなったら、理由をつけてその月だけ下げればいいんですよ。クリスマスキャンペーン！とか。
ああ、なるほどね。
そう、今こうだから安いんですよって。定価は別に下げなくていいので。値段はいつでも下げられるというとこに立ってうえで、じゃあ今何違うことしようかって考えていただけると良いんじゃないかなと思うんですけど、どうでしょうか？
そう思います。値下げもそういう風に季節ものとしできるひとつの手として持っていていいと思うんですけど、ずっと値下げの方に走ると結局その分集客も頑張らないと行けなくなるし、集客の方が大変じゃないですか。
お金も時間もかかりますからね。あの、東南アジアとか行くと、まぁ今って東南アジア昔より大分発達してますけど、10年…15年くらい前はまだまだこう待ちで帽子とか売って歩いている人がいるときに、暑くてとにかく、で、麦わら帽子が欲しくて、ちょうど売ってる人がいて、いくら？っていって5人くらいで買ったときに、まぁ値引き交渉する人いるでしょ、海外行ったときに。
はいはい。
あんまり得意じゃないんで任せたんだけど、もっと安くなんないの？みたいなこと言ったら、絶対値段下げないんですよ。何してくるかって数増やしてくるんだよね。
ほー。
たとえばカンボジア…ドルじゃないと思うけど、例えば2ドルです、帽子。あー1ドルにしてって言って、いやできない、2ドルだ、そのかわりこの帽子10個やる、みたいな。
ふーん！
10個いらないよって言って…
10個いらない、あははは。
でもむこうの人は2ドルを今貰うことで新しい商品仕入れに行けるじゃないですか。でも下げちゃうとそれができなくなるんで、そういう意味で言うとお金をいただけるのであればきちっと頂いたうえで、どう飾り付けていくか。まぁ帽子10個はあれですけど。
良いですね。
良いですか？答えになってますかね？
はい。なってると思います。
はい、言えますかね？
はい！大丈夫だと思います
！
あははは、お願いします。
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よろしくお願いします。ありがとうございます。
ありがとうございます。
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