From：ペンシロー
タリーズコーヒーの新店舗より

こんにちは、海東です。
じゃねーよ、ペンシローだよ。

ある後輩ペンギンと話していたときのことだ。
オレは急に疑問に思った。
こいつ今、本音で話をしているか…？

後輩ペンギンにもいろんなやつがいるからな。
なかなか本音を打ち明けないやつだっている。
それは仕方のない事だが、
ペンギン界のカリスマとして
本音を引き出す技術は身につけておきたいもんだ。

「人に本音を言わせるテクニック」は意外とロジカルだ。
これは以前、海東から聞いた話なんだが
興味深いからそのまま引用する。
読者諸兄もぜひ目を通してくれ。

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とある企業において、
マッサージチェアの導入が検討されていました。
導入費用は10万円。

話を単純化するために、
その事業所のマッサージチェア使用対象となる部署は
上司1名とスタッフ3人ということにします。

上司が、こう聞いたとしましょう。
「あなたにとって、マッサージチェアが職場に導入されたとしたら、
　いくらの価値がありますか？合計値が10万円を超えたら購入します。」

この場合、正確な統計値は取れません。
なぜなら、それを欲しがっている人が余計に高い金額を申告する場合があるからです。
必要としない人が「1万円」と申告しても、
欲しい！と思っている人が「20万円」と申告すれば、
購入が確定してしまうからです。

ここで、本音を言わせる「テクニック」の話に入ります。
この場合、上司はどのように質問するのが良いでしょうか。

ひとつの選択肢として、このように質問することが考えられます。

「自分がマッサージチェアに見出している価値を申告してください。
　合計値が10万円を超えれば購入します。
　購入が達成された場合には、次の条件が適用されます。
　自分以外の2人の申告額が合計で10万円を超えていれば、
　その超えた分をボーナスとして進呈します。
　ほかの2人の申告額が10万円を下回った場合には、
　足りない分を罰金として納めてください。」

この場合が、3人がそれぞれ「6万円」と申告した場合、
合計値は18万円となり10万円を超えているので購入達成。
且つ。ひとりの人から他の2人をみた場合、
2人は合計値で12万円を申告しているので、
10万円との差額である2万円を、
それぞれボーナスとして受け取ることができます。

一方で仮に3人のうち2人が「5万円」と申告し、
1人が「5千円」と申告した場合。
合計値は10万5千となり10万円を超えるので購入達成。
5万円と申告した人は、
他の2人の合計値が5万5千円のため10万円からの差額の4万5千円を、
罰金として支払わねばなりません。

この場合、それぞれのスタッフは
どのような戦略でこのゲームに臨めば良いのかと考えてみると、
面白いことに「過大にも過小にも申告せず、
自分にとってのマッサージチェアが持つ本当の価値を申告する」
ことが適切な戦術となります。

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人の本音を引き出すためにはコストがかかる。
金銭面だけじゃなく、時間もかかるからな。
そのコストを抑えるために必要なのは仕組みだ。
環境とかルールを整える事でコストが下がる。
コストが下がれば、他のことに投資ができる。

上記のたとえ話も本音を引き出すいい方法と言える。
いくつかシミュレーションしてみると
「あ、なるほど！」と思うから試してみてくれ。

これを初めて聞いた時、
オレは「うむむなるほど」と唸ったもんだが、
海東本人は
「今考えると、これ「買う」方にバイアスがかかってるんじゃないかなぁ？」
と言ってた。
「ペンシローどう思う？」
と聞かれたんだが、オレはマッサージチェア導入に賛成だからか
イマイチ、ピンとこない。

海東が書いた過去の記事だが、読者諸兄はどう思う？
さあ、本音で話してみようぜ。

<(- 彡　)з三 ペンシロー