From：海東和貴
パレスホテルのラウンジより

今回の記事はストレートに
「売上が伸びない理由」について書きます。

もちろん、色々な理由があるはずです。
そもそもの商品のコンセプト、
ターゲット設定、マーケティングの方法、
信用を得るための施策、価格設定、など。

これらのことを総合的に見直して
ブラッシュアップを図ることで、
売上が伸びる可能生はあります。

一方、売上が伸びない理由を
「たった1つ」に集約して述べることもできます。

たった1つです。それは
「圧倒的にオファー（顧客への提案）」の絶対数が少ない」
ということです。
お客様に対して「うちにはこういう商品があります。
買いませんか？」と聞く機会です。

あなたの会社から“商品A”を購入し続けている
田中さんという方がいたとしましょう。
田中さんはあなたにとって素敵なお客様で、
ずっと取引を続けていきたいと思っているお客様です。
この田中さん、あなたの会社から
“商品A”を購入し続けてくれてはいますが、
実はあなたの会社に“商品B”がある
ということを知らない、という場合が
往々にしてあり得ます。

具体的な事例のひとつで、ある印刷会社のことを書きます。
社長の名前を、仮に高橋さんとします。
高橋さんの会社に、長らく名刺を発注してくれていた
加藤さん（仮名）という人がいます。
ある日、高橋さんが加藤さんと話していると、
加藤さんがこんなことを言うんです。

「最近、ダイレクトメールを使い始めてね。
印刷してくれる会社をネットで検索したんだけれど、
なかなか良い会社がないね」と。
そこで高橋さんは驚いて
「うちでもダイレクトメールの印刷をやってるんですが、
他を探させてしまった理由はありますか？」
と質問をしました。

ここでの加藤さんの答え、
想像してみてほしいんです。
何て答えたでしょう。

加藤さんは「え、高橋さんの会社って
名刺屋さんじゃないの？」と答えたのです。

前述した通り、高橋さんの会社は“印刷屋”です。
決して“名刺屋”ではないのです。

でも、こういうことって普通に起きています。

あなたの会社のサービス・レパートリー、
見込み客や顧客は、正しく理解していますか？
そしてあなたは、お客様に向けて
きちんとそれらを“オファー”をしていますか？

オファーの絶対数に意識を向けると、
売上は伸びます。ひとつの結論。