前回からの続きです。

クライアントさんである「士業」の（Aさん）との対談です。

Aさん（以下、A）
「顧客を絞ることの大切さを学びました。
その後は、どうやって売上に繋げるのですか？？」

私『売上に繋げるか、というよりも。
どうやって顧客への価値提供に繋げるか、
という質問に置き換えますね。
これは、業種に関わらずに言えることですが、
「行き当たりばったり」の状態から脱却するために、
商品の販売プロセスを構築する、ということです。』

A「販売プロセスですか。」

私『そうです。販売プロセスです。
具体的には、地中に埋まったピラミッドを
思い浮かべてみると、イメージが湧きやすいです。』

A「ブログに書いていた、あれですか？？」

私『そう、あれです。
例えば、あなたの仕事がメロン売りだったとしましょう。
お客さんは、あなたがメロンを持っているのをみて、
「ああ、美味しそうだ。帰って食べよう。」
と、すぐにイメージが湧くんです。
あなたのサービスから、何を得られるか。』

A「果物屋さんですね。確かに、
影響するのは、何よりもその果物が好きか嫌いか、ですね。」

私『そうです。でも、サービスが複雑になればなるほど、
顧客はあなたから得られるものを想像できなくなるんです。』
（＊ベネフィット）

A「ああ、なるほど。確かにそうですね。」

私『つまり、地中に埋まっているピラミッドが深くなります。
深くなればなるほど、先が見えません。真っ暗で。』

A「そこで、フロントエンドとバックエンドの話が出てくるんですね。」

私『そうそう。さすがです。
ポイントは、営業トークにおいて説明をすればするほど、
相手は「売り込みをかけられている」と思ってしまうこと。
だったら、まずは説明不要なサービスで、
あなたの持っている価値の一部を提供してはいかがでしょう？
ということです。』

（つづく：どうやったら「買ってもらえるのか」）

今のままで良いんですか？？

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