From：海東和貴
青山のオフィスより

前回の記事で、
もし、一定数のお客様がいらっしゃる上で、
“更に”集客したいと考えている経営者がいたとしたら？？
という切り口で記事を書きました。

今日は、その続きです。

なぜ、
新規顧客の開拓よりも、
休眠顧客へのアプローチに時間とお金をかける方が良いのか。

なぜ、
休眠顧客へのアプローチ ＞ 新規顧客開拓
なのか。

例えば、ある飲食店をサンプルにしてみましょう。
顧客単価 7,000 円の和食を提供する飲食店です。
ランチは、1,000 円で定食が出ます。

ある会社の管理職（Aさん）がたまたま
その店でランチを食べたとします。

1回目：
たまたま入った
↓
とても美味しいと感じた

2回目：
またあのランチを食べたいと思って店に入った
↓
やっぱり美味しかった

3回目：
ランチが美味しかったので夜も食べたいと思った
↓
夜も美味しかった

4回目：
夜は高めの料金だったけど美味しかったので仲間を誘った
↓
自分も満足したし、その人も気に入ったと言っていた

5回目：
接待で利用した
↓
みんなが満足して笑顔だった

6回目：
オーナーから「ちょっと高いけど特別コースがある」と
1万5千円コースのお誘い葉書を受けて店に入った
↓
ものすごく美味しかった

そして、そのまま良好な関係が続いたいましたが、
ある日、「そういえばAさんが久しく来ていない」
と、その飲食店のオーナーは気付くのです。

Aさんは、休眠顧客になってしまったのです。

ここで、Aさんの道のりを振り返ってみましょう。
まずは、安い価格のサービスを使い、
そこで満足したのでリピートし、
そこでも満足したので高い価格帯のサービスに移行し、
そして仲間にも紹介し、接待で大人数の利用、
高額商品のオファーにも乗るようになりました。

例えば、道行く人にビラを配って
「1万5千円のコースはじめました。よかったら。」
と伝えたところで「はあ？」と言われますよね。
新規顧客に、その価格のコースを売るのは無理である場合が多い。

何が言いたいか。

新規顧客は、富士山で言えば麓からゆっくりと昇ってきますが、
休眠顧客で既に富士山の八合目まで
店のサービスを使いこなしているとして、
休眠から明けたときに、またその八合目に戻ってきてくれるのです。

前の記事でも書きました。

休眠顧客はあなたのビジネスに対して、
強い意思をもって「もう買わない」と決めた場合もあるでしょうが、
ほとんどの場合、「ただタイミングを逸している」だったり、
「記憶の範疇から抜け落ちている」だけだったりします。

そこにアプローチすることで、
その休眠顧客（Aさん）は富士山の麓からではなく、
いきなり八合目までヘリコプターで戻ってきてくれるのです。

想像できましたか？？

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