From：海東和貴
丸の内のオフィスより

私は、伊坂幸太郎さんの小説が好きです。
キンドル版の含めて、かなりの作品を読んでいます。

彼の著作『陽気なギャングが地球を回す』に
こんな台詞があります。

＊　＊　＊

人間というのはそれぞれが主人を持っている。
主人とは、つまり人が行動する時の拠りどころで、
それは、実際に自分の上に立つ上司かもしれないし、
自分だけの、「美学」かもしれない。
「一般常識」かもしれないし、「損得勘定」かもしれない。
とにかく、人は行動する時にはその主人、ルールに従う。

＊　＊　＊

この文言を、今回の記事ではビジネス的な観点で。

信念、価値観、優先順位、判断基準、尺度、
人には様々な“主人”がいます。

自分自身ももちろんそうですが、
顧客も“主人”を持っています。

例えば、あなたは、
ダイエットに関する商品を売っている
としましょう。

顧客は既に色々な知識（雑学レベルのものも含む）を持ち、
自分なりの価値判断基準を持っています。
あなたが「うちの商品を○○の理由で痩せる」と伝えたところで、
もともとの“主人”から離れさせないことには
顧客はあなたの言葉を完全には飲み込むことができません。

そこで、顧客を“教育”する必要があります。
こうこうこう理由で、顧客があなた自身を信じる必要があり、
あなたが提唱する商品やサービスをダイエットのために
活用すると良いですよ、と伝えなくてはなりません。

顧客を教育するために有効なステップをひとつ、
今回の記事で書こうと思います。

1.
まず、顧客の持つ理想と現実のギャップを浮き彫りにします。

2.
そのギャップを埋めるために
自社の商品が必要である、と伝えます。

3.
自社の商品が、ギャップの解消のために
必要ある理由をプレゼンテーションします。

このステップを緻密に、そして精度高く行うことで、
顧客にとっての“主人”はあなた自身になります。
あなた自身の商品で、このステップをテストしてみてください。

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