ビジネスモデルって一体何？ | 第53回

SとMが考えるビジネスモデル　第53回

ビジネスモデルを作るとは一体どんなことなのか。
どこまでやればビジネスモデルと言えるのか。
ビジネスモデルが完成するとどうなるのか。
ビジネスモデルの再現性について話しました。

前半はSとMとボケの人のお話です。

今回も、参宮橋の「こころ からだ ほぐしサロン turusan」のオーナー、鶴岡彩（つるおかあや）さんを話し相手に迎えてのポッドキャストです。

（ポッドキャスト本編の11:07～）

海東：はい、ご質問お願いします。

鶴岡：はい、読みます！

海東：ほー。数字に取りつかれたって言うとなんか理系のビシッとした感じを想像しますけど
文体からはちょっと違う感じがしますね。

鶴岡：うん、なんかこう、仕事の売り上げ数字に取りつかれているとか？

本屋にあるビジネス書は図鑑と一緒？

海東：なるほどね。なんだと思いますか？ビジネスモデルとは？

鶴岡：いや、私もこの質問わからないんですよ、ビジネスモデルって何でしょう？ビジネスモデルとは？

海東：本屋行くと色々あって、最近よく置いてあるのが割と有名どころの
ビジネスモデル図鑑だったか、正式な本のタイトル忘れたんですが、
9マスあってそこにステークホルダーが並んで、矢印が引いてあって、お金と情報がどう流れているかを書いてある本があるんですね。それを会社ごとに書いてあるんですよ。
面白そうで買って読んだんですけど、ちょっとね、僕は駄目で。
さもすごそうに書いてあるし、あれを作るには分析も結構大変だったと思うんだけど、僕らがビジネスモデルを作るにあたってはそんなに参考にならない。
あーなるほどねと、本当図鑑ですね。
カメレオンの図鑑見てカメレオンってこんな感じなんだ！でも僕はカメレオンにはなれないでしょ？みたいな感じで。ひと昔前に流行った横にちょっと長いビジネス書2.5冊分ぐらいのビジネスモデルキャンバスって本があって。

鶴岡：あ！それ見たことあります。

海東：見たことある？あれも結構フレームワークがあって、あのフレームワークが結構いいなと僕は思ったんですけど、あれがいいのは当時ははっきり言語化できてなかったんですけど、今思えば自分がマネしたいな、この会社すげーなと思う会社があったとして、その会社のことを書いてみるといいんですね。分析して。
でもあれを自分の会社について書くと全然ピンとしないものが出来上がるんですよ。

鶴岡：自分のことを考える前に先人達のビジネスモデルを体感として感じるための書、みたいな？

ビジネスモデルは電子回路

海東：そうそう！分析するための。あれでわかるのは強みなんですよ。
結局のところその会社何が強いのかってのがわかるんですよね。
じゃあ僕らがビジネスモデルを作るにあたってどうするのかっていうのを事前にメモに書いちゃったんですけど。ものすっごい初期の、開業したてのビジネスって4段階しかなくて、紹介して商談して見積もりして成約でしょ？
紹介→商談→見積→成約。
紹介10人もらったら10人中大体6人が商談になって
商談6人のうち5人が見積もり出してくれってなって、見積もり見た5人のうち2人が契約ってぐらいの数字がまあ一般的だとすると。
紹介から商談までが60％、10人→6人。
商談から見積が大体83％、6人→5人。
見積から成約が40％、5人→2人。
で、これがある種ビジネスモデルなんですよ。すごく原始的な。
なんでかって言うとビジネスモデルって再現性なんですよね。
こういうことをやっていればある程度結果が出るであろうという電子回路みたいなもんなんです。
だから自分のビジネスに対して人がどう流れて、どの時点でお金が発生しているか、発生するまでにどういう段階があって何％ずつ変化しているかっていうのを見極められればある種のビジネスモデルにはなる。

鶴岡：それがビジネスモデル？

海東：そうなんですけど今の紹介→商談→見積→成約だと確かに再現性あるんですけど、属人的じゃないですか。営業マンによるでしょ、この数字が。

鶴岡：なるほど、人によってバラツキが出る。

海東：そうするとビジネスモデルとして再現性は見えるんだけど、再現性の僕の定義は、「同じ条件であればあるほど同一の結果が得られる仕組み」を再現性としてて、その再現性を得られるものがビジネスモデルと考えるんですけど。
ある種同じ条件下であればって言うものの、同じ条件下っていうのがちょっと狭すぎると思うんですよ。
次の世代に渡せないし。
その人がやっているだけになっちゃうから。
だとしたらホームページ作るだけとしたらWEBがあってそこからランディングページがあって、うちで言うとドアオープナーっていう無料のものがあって、フロントエンド商品があって、バックエンドがあると。
それでバックエンドで１人に売りたいためには、フロントエンド大体4人ぐらいに買ってもらって、フロントエンド4人くらいに買ってもらったうえでドアオープナーは大体20人ぐらい。

鶴岡：ああ、逆算して考える、ね。

海東：それでドアオープナー見てもらうためにはランニングページ大体100人にアクセスしてもらって。
ランニングページ100人見てもらうにはWEBにそもそも1000人来てもらうみたいな図がある程度見えると、上から10％、20％、5％、25％になっているんですよ。これは属人的ではないじゃないですか。WEB上のデジタルな世界で完結している。
当然日に日に数字は落ちていくんですけど落ちたら落ちている分を上げたらいいので、まあ再現性が保てるってところだと思うんですよね。
だからご自身の商材があって、まずどういう経路をたどってお客さんが買っているのか。
それを図解化してそれぞれの図解をA→B、B→C、C→D何％ずつ転じているかを一回計測するのが一番最初のビジネスモデルだと僕は思います。

図解化することから始めてみる

鶴岡：なるほど、じゃ、うちだったら何を見てここまでたどり着いた人が多いかってことですね。
紹介なのか看板なのかホームページなのか。

海東：そうそう、例えばやってないと思うんですけど駅前でチラシ配るとする、あれ一週間で何枚くらい配れるんだろう。

鶴岡：あれは朝とかでばっと配るとき一人300枚とかやるんですよ。

海東：一日で？

鶴岡：そう、朝の数時間でとにかくはける。一応チラシって100枚配って1人くればいい方って言われてます。

海東：1日300枚配ると。

鶴岡：3人がくればいいほう。

海東：2回目が？ひとりくらい？まあ例えばですけど。

鶴岡：うーん、そうですね。

海東：3回目が0.5人とすると600枚配ると6人紹介きて2回目3人来てリピートで行く人が１人ってなるわけですよね。数字的には。
１回これ書くじゃないですか、例えば鶴さんの後輩に「独立したいんですけど、最初のお客さんどうやって付けたらいいですか？」って言われた時に色々あるけど、最初はまずチラシを1日600枚配ることをしてみるとこっからこうなってこうなるよと言えますよね。それがビジネスモデル。
これが複雑になればなるほど他が真似できなくなってくる。

資金力に応じてのビジネスモデル

鶴岡：ビジネスモデルは他が真似できない方がいいんですか？

海東：いや、真似していいんじゃないですか？

鶴岡：それがなんか強みになったりする？

海東：強みは利益をどんだけ後回しにできるかで決まっちゃうんですよね。

鶴岡：利益を後回しにするってことは利益を追わないってことですか？

海東：そうそうそう。プロアクティブってあるじゃない、ニキビケアの。
あれはCMバンバンやって初回キットは数千円で送られてきて確か返品は無料ですよね。
使い切っても。
正確な数字は忘れたんですけど、結局最初にお客さんが買ってくれたものを7か月くらい継続してもらわないと黒字にならないんですよ。顧客獲得単価をオーバーしていて。
でも、それだけ続けてくれるための商品力とアプローチをやっている。
こどもちゃれんじとか進研ゼミは前も話したと思うんですけど、たまごクラブひよこクラブ出してて。

鶴岡：あ！言ってましたね！

海東：あれは広告料で成り立っている雑誌なのでユーザーからはほぼお金取ってなくて時々ベビーカープレゼントとかでお客様情報バーンと取って、0歳児の子の情報集めまくって6年後にDM送ってくるわけですよね。

鶴岡：すごい、それ上手いですよね。

海東：最たるがもう最近手に入りづらくなってきた山崎とかのウイスキーとかって18年間とかお金にならないわけですから。
利益を先送り出来、我慢できる会社ほど強いけど、まあ中小企業は難しいですよね。

鶴岡：なるほどね。

海東：真似されてもいいので後は自分のビジネスモデルと商品の中で何が強いのか、他と比べて。
それが分かっていれば。前にユーキャンとか分析したんですね、モデルキャンバスで、まあいっぱいコンテンツもあって書道、ペン字、宅建、色々、コンテンツの量かなーって思ったんですけど、あそこの強みはダイレクトマーケティングですね。

鶴岡：ダイレクトマーケティングっていうと？

海東：個別に郵送してその人に合わせた印刷の広告を送って。

鶴岡：え、個人に？

海東：よく名前書いてないですか？パンフレットに鶴岡様宛とかって、最近あんまり反応してないからうち来ないですけど、1回何かに反応すると、例えば無料体験とか送るとずっと来ますよ。名前入りで。

鶴岡：そうなんだ！

海東：あそこはマーケティング会社ですね。

鶴岡：じゃあ大手は大手なりのできるビジネスモデルがあって。

海東：そうね、大手だとステークホルダーを多く設定できますからね。
僕らって大体サービス提供者とサービス受取者の1:1の交換じゃないですか。
でも大手だとそこら辺の資金力が増えていきますよね。

鶴岡：そうするとまたできることが違うということですね。

海東：そう。でも僕最近資金力がなくてもこの要素は増やせる気がしてて、増やせると掛け算になるじゃないですか、今1:1の交換なので付加価値としてはぐるりとしている、一巡しているのをもうちょい増すと掛け算が起きてもうちょい波及効果デカくなるような気がしてて、この前サンプルを見つけてちょっと分析したんだけど忘れちゃいましたね。
大手はやっぱりマンパワーと資金力ですよ。
ビジネスモデルは大手と同じことをやろうと思えばできます。

鶴岡：後はそれが自分に合っているか。自分のやりたいことと合っているか。

海東：まーやりたくないこともやらないといけないですけどね。という感じですかね。質問(の回答)としては。

売り上げが立つまでを図字化する

鶴岡：ビジネスモデルとは。

海東：「結局のところ何をつくれば「ビジネスモデルをつくれた」と言えるのでしょうか。」
と言っているから、結局のところこうやってこうやったらこうなるし、
売り上げが立つんだよって人に言える状態を図字化できたらと思います。

鶴岡：自分がしているビジネスの細分化っていうか、細かく説明ができるようになれば
それがビジネスモデル。お客さんの流れと。

海東：うんお客さんの流れを細かく説明して、数字を取ってコンバージョンレートっていう
変換率が分かるところまでもっていったら、まずは原始的なモデルか、すごく洗練されたモデルなのかは別問題として一旦それができればビジネスモデルは作れたと言えるんじゃないかと思います。

鶴岡：なるほど。

海東：すんなり腹落ちました？

鶴岡：はい、すんなり。

海東：IQ30下げていても大丈夫？下げていてもすんなり落ちる？

鶴岡：そこまで下げたらどうかわかんないけどね、でもなんか大丈夫です。

海東：この方はきっと大丈夫だと思うんで！という感じです。今日原稿出ないです。

鶴岡：わかりました。

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