onlineSalon 2020/08/11（火）

【信頼を勝ち取るたけの方法。減る際の対処法を考えてみる。～親と子どもの信頼関係の“思い込み”】

人間は奇妙な生き物です。

“信念（ある種の思い込み）”を持つと、それと矛盾した情報はみてみぬふりをし、“信念”を支える情報だけをみる傾向があります。

カナダ出身で「経済学の巨人」と評されたハーバード大学名誉教授、ジョン・ガルブレイスの言葉を借りると「“考えを変える”か、“その必要はないと証明する”かの選択を迫られたとき、多くの人は忙しさを理由にして“その必要はないと証明する”方を選ぶ」と言います。

つまり、こういうこと。

我々はみんなが証拠の収集家であり、自分が真実だと決めてかかった信念を支えるために、証拠を集める癖があります。（特にこのご時世、ある2名の人が同じニュースサイトをみていても、「その人の主義主張好み」によってフィルタリングされているため、自分の考えとあまりにかけ離れた記事は表示されにくくなっています。つまり、同じサイトをみていても、記事は全く異なる場合があるということです。）

この話を、経営者向けに切り口を変えてみます。例えば、あなたが何か新しい商品・サービスを販売する際。

見込み客が、あなたの商品カテゴリーについて何も知らないとすれば「あなたの商品の優位性」をあなたがイチからプレゼンテーションしないと、見込み客が商品を購入する可能性は極めて低いです。

また、仮に何かしらのネガティブなイメージを持ち合わせていた場合、それを払拭するのはもの凄く大変です。プレゼンテーションの端々に「あまり良くないと思っている自分の考え」を補強するための材料を見つけてしまうからです。

こういうとき、どうすれば良いか。答えは簡単です。

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お金じゃない残高の話。

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答えは人の持つ「信頼残高」です。人と人の間にはひとつの口座があります。銀行口座のようなものです。そこに貯まるのは、お金ではなくて信頼です。人と人との関わりでは、常に信頼口座の残高が推移します。

やると約束したことをやらなければ、信頼残高は減ります。期待値以上のことをやれば、信頼残高は増えます。

「まぁ、よくわからないけど、あの人が言うなら間違いないだろう。」という意思決定がなされるときってありますよね。それは、その人との間の信頼口座に、残高がたくさんあるから。逆に「あの人、ああは言ってるけど、どうせたいしたことはないだろう。」と、あしらうような思考で接してしまう人もいます。その人との間には、信頼残高がないということです。

この信頼残高のない状態、つまりは「あの人（会社・サービス）は信頼に値しない」という信念を持つ人が集める情報は「その人が信頼に足らない理由」です。

我々には情報収集の癖があります。

信頼できる人に対しては、信頼に足る情報を収集します。

そして信頼できない人に対しては、信頼に足らない情報を収集してしまうのです。

これは、自分が収集する側であっても、収集される側でもあっても、恐ろしい事実だと思っています。私たちは、自分も含めて情報収集が癖である（しかも自分に都合の良い情報のみを集めるものである）という基準に立ったとき、私たちの行動はどう変わるでしょうか。

この話、ビジネス以外の切り口で、もう少し書き進めます。