From：海東和貴
丸の内のタリーズコーヒーより

よく考えてみてほしいんです。

全くの新規のお客様に、
10,000円の商品を売るのも、
100,000円の商品を売るのも、
“労力”としてそこまで変わらなくないですか？？

＊　＊　＊

前回の記事では、この言葉を伝えました。

全くの新しい顧客に対しては、
10,000円のものを売ることだって大変だと思います。
だとしたら、きちんと「価値」をプレゼンテーションして、
適切な箇所に適切な労力を使って
100,000円のものを売った方が、
遥かにパフォーマンスが良いはずです。

じゃあ、きちんと「価値」をプレゼンテーションするには
どうしたら良いのか。

今回の記事では、ここに触れます。

究極的には：

価値を伝えるためには、
価値が伝わるように、
価値を伝えなくてはならない。

ということです。

価値を伝えるためには、
価値が伝わるように、
価値を伝えなくてはならない。

禅問答のようなフレーズですが、
とても大事なので繰り返しました。

じゃあ、どうすれば伝わるのか。
いくつかの切り口がありますが、
今日はその中からひとつ、お伝えします。

価値が伝わるように、価値を伝える方法。

その1。

それは、
「信頼できる証拠を伝える」
ということ。

なぜ、あなたの商品やサービスを、
顧客は信頼することができるのか。

以前に「医者が白衣を着ている理由」
という記事を書きました。

＊　＊　＊

例えば、あなたが何かしらの疾患に罹ったとしましょう。
医者を訪れます。
診察室に呼ばれ、医者と対峙し、あなたは話を聴きます。
そして、出された薬を飲みます。

ではなぜ、あなたはその医者の話を聴き、
言われた通りに薬を飲むのでしょうか？？
なぜ、彼を信頼することができるのでしょう？？

ある調査によれば、
医者が白衣を着ているのと着ていないのとでは、
その信頼度にかなりの差が出る、という結果が出ています。

つまり、人が医者の言うことをきくのは、
医者が白衣を着ているからです。

＊　＊　＊

医者にとっては、白衣そのものが
「信頼できる証拠」
なのです。

あなたのビジネスにおいて、
「白衣」となるものはなんでしょう。

それは例えば、

・お客様の声
・ビフォーアフター
・権威からの推薦

といった要素です。

お客様があなたの商品やサービスを使った感想、
紙に書いてもらったり、動画で撮ったり、
ありとあらゆる方法で収集します。

あなたの商品やサービスを使う前はどんな状況で、
使った結果どんな効果やベネフィットを得たのか、
写真、数字、動画できちんと収集します。

あなたの商品やサービスが信頼に足る理由、
お客様も知っている著名人に推薦の言葉をもらいます。

これらをきちんと収集し、
それをきちんと表に出す仕組みをつくることで、
あなたの商品やサービスの
「正確な価値」が伝わることが補強されます。

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