From：海東和貴
丸の内のオフィスより

それは、私がサラリーマンだった頃。
今思えば「おかしな」提案をしたことがあります。 

当時、私は10数名のスタッフをマネジメントする立場。
営業部が持ってきた仕事をうちのチームで引き受け、
いかに素早く仕組み化し「誰でも回せる」状態にするかを
毎日考えていました。

そんな仕事の中で、ふっと思い立ったことがあります。
あるひとつのこと。

「不公平だ！」
と嘆いている暇があれば自分から動いてしまおうという事案。

その事案とは。

社内には喫煙する人がいました。
分煙がなされていたので、喫煙者は喫煙エリアへ足を運ぶことになります。
私は、吸いません。よって特に足を運ぶ先はありません。
そのとき、ふっと思ったのです。

（たばこを吸う人はリフレッシュできていいなあ。）

思い立ったら、動いてしまった方が良い。
昼休憩の際に、効率性と投資対効果の計算を強引に施し、
企画書をつくりあげました。
マッサージチェを購入し、社内にリフレッシュメント・エリアを新設。
会議室予約システムに10分単位で使用の予約を入れられるようにし、
且つそのエリアにはエスプレッソマシンと軽食を置き、
喫煙者・非喫煙者を問わず休息して
クリエイティブな頭を復活させることができる環境。
それを作ろうじゃありませんか、と。

我ながら、企画書は非の打ちどころがない状態でしたので、
部長・取締役の承認がとれ、
稟議が社内にまわることとなりました。

社内にマッサージチェアは導入されたのか。

この続きは別の機会に、ということで、
今日は「人に本音を言わせるテクニック」について考えてみたいと思います。

前述とは別の企業において、
マッサージチェアの導入が検討されていました。
導入費用は10万円。

話を単純化するために、
その事業所のマッサージチェア使用対象となる部署は
上司1名とスタッフ3人ということにします。

上司が、こう聞いたとしましょう。
「あなたにとって、マッサージチェアが職場に導入されたとしたら、
　いくらの価値がありますか？合計値が10万円を超えたら購入します。」

この場合、正確な統計値は取れません。
なぜなら、それを欲しがっている人が余計に高い金額を申告する場合があるからです。
必要としない人が「1万円」と申告しても、
欲しい！と思っている人が「20万円」と申告すれば、
購入が確定してしまうからです。

ここで、本音を言わせる「テクニック」の話に入ります。
この場合、上司はどのように質問するのが良いでしょうか。

ひとつの選択肢として、このように質問することが考えられます。

「自分がマッサージチェアに見出している価値を申告してください。
　合計値が10万円を超えれば購入します。
　購入が達成された場合には、次の条件が適用されます。
　自分以外の2人の申告額が合計で10万円を超えていれば、
　その超えた分をボーナスとして進呈します。
　ほかの2人の申告額が10万円を下回った場合には、
　足りない分を罰金として納めてください。」

この場合が、3人がそれぞれ「6万円」と申告した場合、
合計値は18万円となり10万円を超えているので購入達成。
且つ。ひとりの人から他の2人をみた場合、
2人は合計値で12万円を申告しているので、
10万円との差額である2万円を、
それぞれボーナスとして受け取ることができます。

一方で仮に3人のうち2人が「5万円」と申告し、
1人が「5千円」と申告した場合。
合計値は10万5千となり10万円を超えるので購入達成。
5万円と申告した人は、
他の2人の合計値が5万5千円のため10万円からの差額の4万5千円を、
罰金として支払わねばなりません。

この場合、それぞれのスタッフは
どのような戦略でこのゲームに臨めば良いのかと考えてみると、
面白いことに「過大にも過小にも申告せず、
自分にとってのマッサージチェアが持つ本当の価値を申告する」
ことが適切な戦術となります。

なぜ、そうだと言えるかわかりますか？？

詳細は色々とシミュレーションしてみると
「あ、なるほど！」となるかと思います。
いくつかのパターンで実験してみてください。

さて、何が言いたいか。
相手が他の役員でもスタッフでも家族でも良いのですが、
「本音で話す」ということを求める場合、
それなりのコストがかかるということです。
それは、お金に限りません。
包括的な意味でのコスト、「対価」です。

そして、コストを少しでも引き下げるためには
「仕組みをつくる」ということが考えられます。
仕組み・環境・空気・ルール・慣例といったもので、
多くの場合に時間的金銭的その他も含めてコストが下がります。

コストが下がれば、
その分、他に余力を投資できます。

ステークホルダーと「本音」で会話をするために、
あなたが今日、始められることはありますか？

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