From：海東和貴
新宿の雑踏が聞こえる喫茶室より

色々なところで書いたり述べたりしているので、
「またか」と思われてしまうかもしれません。
でも重要なことであり
何度でも意識していただけたら嬉しいと思っているので、
またもや書こうと思います。

お客様が、あなたにお金を払う理由について。

顧客があなたにお金を払う理由は、基本的にはひとつです。
（もちろん、世界にはいくつもの“正解”がありますので、例外もあります。）

それは、理想と現実の谷間を埋めるため、です。
ギャップを解消するために、お金を払います。

理想：着物を格好良くお洒落に着て街を歩きたい。
現実：着付けができない。
⇒ そのギャップを埋めるために、着付け教室にお金を払います。

理想：適切な広さの空間でしっかりとしたセミナーをやりたい。
現実：自社にはそんな場所はない。
⇒ そのギャップを埋めるために、貸し会議室にお金を払います。

理想：美味いラーメンを食べたい。
現実：自分ではつくれない。
⇒ そのギャップを埋めるために、ラーメン屋にお金を払います。

一方、顧客の中でしっかりと“ギャップ”が明確になっていない場合もあります。
例えば、

理想：自分のスキルを使って仕事をしたい。
現実：自分にはスキルがない
（でも実は英語のレベルが高い）。

この場合、「あなたの英語力は“スキル”であり、
そのスキルを使えば仕事ができるよ」と、
そもそも抱えているギャップに橋を渡す前に、
顧客に教えてあげないといけないことがあります。

またこんなパターンもあります。
年齢を重ねた結果の肥満。

理想：腹がへっこんだ身体になりたい。
現実：腹が出ている。
この場合、例えば“ランニング”などは
お勧めのギャップ解消法ではありますが、
「ランニングでギャップの解消ができる」ということを
“現実感を持って想像”してもらうには、
ある程度の顧客教育が必要になります。

あなたの顧客は、どんなギャップを抱えていますか？
あなたはあなたの製品やサービスを使うことによって
“顧客が現実感を持って
それを解消している様をイメージできる”ように
しっかりとメッセージを伝えていますか？

あなたの顧客がどんなギャップを抱え、
あなたがどんなメッセージを持って
そのギャップの解消を提案しているか、
今一度、見つめ直す時間を取ってみてほしいと思っています。