From：海東和貴
目黒のスターバックスより

“値上げをする”恐怖、
というのを感じている経営者がいます。

例えば、10,000円で売っている商品やサービスを、
100,000円に値上げする、
という場合に起こる恐怖です。

私自身も隙があれば
そのような恐れを感じることがあります。

値上げをしたら、
お客様が離れてしまうかもしれないし、
新規の顧客も減ってしまうのではないか、
という恐れです。

そんなときに思い出す、
私の先生のひとりが言っていた台詞があります。

＊　＊　＊

よく考えてみてほしいんです。

全くの新規のお客様に、
10,000円の商品を売るのも、
100,000円の商品を売るのも、
“労力”としてそこまで変わらなくないですか？？

＊　＊　＊

確かに、
・まずはリストをつくって
・商談の約束を取り付けて
・商談の場で価値をプレゼンテーションする
という一連の行動で考えると、
色々な事前努力は当然必要ながら、
時間や労力という観点でみると、
10,000円の商品を売るのも、
100,000円の商品を売るのも、
そんなに変わらないような気がするのです。

例えば、10,000円のものを1人に売るのに
「1」の労力を使うものと仮定します。
これを10人に売るとなると「10」の労力を使います。
「10」の労力を使うと、100,000円の売上が立ちます。

一方、100,000円のものを1人に売るのに
「10」の労力を使うかといえば、
そうではないはずなんです。
感覚的な話で恐縮ですが、仮に多く見積もっても、
100,000円のものを1人に売るのに
「3」の労力を使うとすれば、
これにあと「7」の労力を足して
「10」の労力を使えば、
300,000円の売上が立つことになります。

「3」の労力を使って、100,000円。
「3」の労力を使って、100,000円。
「3」の労力を使って、100,000円。

合計「9」の労力を使って300,000円です。

10,000円のものを10人に売るために
「10」の労力を使って100,000円の売上をつくるより、
効率的であるように感じるはずです。

もちろん、既存顧客に対して値上げを提案するには、
工夫が必要です。そのための“型”もあります。

一方、全くの新しい顧客に対しては、
10,000円のものを売ることだって大変だと思います。
だとしたら、きちんと「価値」をプレゼンテーションして、
適切な箇所に適切な労力を使って
100,000円のものを売った方が、
遥かにパフォーマンスが良いはずです。

じゃあ、きちんと「価値」をプレゼンテーションするには
どうしたら良いのか。

次回の記事に続きます。

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