[LINE風]売りたいものがある人と、売るのが得意な人は違う| 第108回

はい、改めて海東です。

ではご質問をお願いします。

ありがとうございます。大前提として、世の中には「売りたいものがある人」と「売りたいものが無いけど何か売りたい人」がいるんです。

だから、会社として全部が全部売りたいものがあるかというとそうではなくて、売るのがうまい会社もある。

例えば、ユーキャン。
もちろんコアなコンテンツはいくつかあるんですけど、でもほとんどあれは他の協会が作ってますよね。
ペン字とか毛筆協会？とか。
ちょっと忘れちゃったけど。

あの会社はものを売るのがうまいんです。
ユーキャン。
だから、もうコンテンツを持っている人を見つけてきて売ってるんですよ。

そういうふうに言うと、この事業拡大の一環として、ものを売ることが得意な人を入れるっていうのは、すごく大事な転換。

……だと思った上で、このご質問で整理しなきゃいけないのは、この方の性別ですよね。

これ多分マネジメントの話でしょ？管理だから。
その方が男性なのか女性なのか、この前の回の話と通じるところがあるんですけど、マネージメントの仕方が変わってくるんです。

まあ、そのへんの性別的な違いは置いといて。
もう一個大事な前提が、この人は他にも売るものがあるのかどうか。
例えば、この会社のものも売っていいけど、他の関係ない会社のものも売っていい立場なのか、本当に常勤でこのものだけを売り続けるのか。
それによって変わってくると思うんです。

まあやっぱり、KPIをどこに持ってくるかが大前提で、最初のスタートになると思います。

Key Performance Indicator、自分が動く。
だから1件契約を取るっていう目標だと、相手が絡んでくるので数字が管理しづらいので1件取るためには10件電話して、50人にハガキを送らなきゃいけないっていうんであれば、KPIはハガキを50件送ったかどうかのチェックになるんですよね。

それで1件も取れないのであれば、50じゃ足りないってことで、70とかにしてKPIを上げていって、必ずその方法だけさせる。
ということが、おそらく管理するための大前提になると思うんです。

あと、このモチベーションとも話が絡んでくると、もう少し複雑で。営業のうまい人で専任の営業ってことは、おそらく大きめの営業インセンティブを受け取りたいわけですよね。

当然その業種の事を馬鹿にする意図ではまったくないんですが、例えば不動産仲介業の方だと、そんなに資格仕組みを持って仕事をしてない人でも、1件取引が成立したら結構な額が入るので、1年間生きていけるみたいな話があるじゃないですか。

そういう方だと、「別にここの商品を売らなくても、こっちの不動産が売れればいいんで、今月そっちやりまーす」みたいなことになっちゃうと、ちょっとうまくいかない。

あとはインセンティブをどうコントロールするかだと思います。

おそらく他と違うって言ってるので、その話聞いたときの感じだと多分、他の人はおそらく月給制、この方は月給を少なめにして営業インセンティブを大きめにしてるんだと思うんですね。聞いた感じ。

なので、違う報酬体系なわけです。

そういうとこまで踏み込むと、自分のビジョンとかに共感してもらうことを含めて、金銭以外のモチベーターをくっつけた方がいいと思うんですよ。

Googleは昔、いいアイディアを出した社員には、結構な額の報酬を出してたみたいなんです。

でもやめたんです。

お金を大きく払うと、お金の為に仕事するようになっちゃって、結果いいアイディアが出なくなっちゃったんですって。

なので、経験を贈ることにしたんですよ。

その年のMVP賞あげたいっていう人に、前だったらドカンと給料あげてたけど、その人の家族全員連れて社長と南米旅行とか。

社長だか副社長だかわからないけど、幹部と。

プライベートジェットで行くし、食事会なんかは全部会社がやってくれるから。
だからいい会社！って思うし、かつ家族が思うじゃない。
「あらあなたいい会社いるのね～！」って。

そうそう。
経験をあげることによってビジョンと結びつけてうまく動かしたパターンもあるので、ものを売りたいって方は営業的なインセンティブがモチベートされやすいと思うんですけど、プラス何か体験とか、この会社でしか得られないものが出てくるといいんじゃないですか。

なんかね、答えじゃないと思うんですけど、死ぬ瞬間に「もっと働いておけばよかった」って人はほぼいない、多分ゼロだと思うんですよ。

あと一週間、3日で死ぬって時、「もっと働いておけばよかった」って人は多分いなくて、「もっと遊んでおけばよかった」「もっと行きたいとこ行っておけばよかった」とかだと思うんです。

多分そのへんだと思いますよ。
「もっと行きたいとこに行ければよかった」の「行きたいとこ」に連れていってあげるとかな気がします。

なんて言いそうですか？
死ぬ時。

あ～～、いいね（笑）
確かにそれは理想だね。

「あなたは何の人だったねって言われて死にたいですか？」って聞いて周ったことがあるんですよ、20代後半で。

何のプロだったねって言われたいかって。
結構色々面白いことが出てきまして、ちょっと忘れちゃいましたけど、昔過ぎて。

やりましょうか。
記憶を掘り起こしておきます（笑）

ということで、これが業務管理だけなのか、プラスアルファでモチベーションの話なのか、この質問上どっちまでいけばいいかわからなかったので、一応モチベーションの方まで話を持っていってみたんですけど。

まずKPIを設定する。
適切な金銭的な報酬も設定するんだけど、プラスアルファこの会社じゃなきゃ得られないものを何か一つデザインして、社長が目指すビジョンにうまく共感してもらうことで、フォーカス的に管理ができるのではないかなと思います。

簡単に言ってますけど、そんなに簡単じゃないと思いますけど、方向性としてはそれがいいんじゃないかと思います。
答えになってますか？

じゃあいつものお願いします。

よろしくお願いします。